Van koude naar lauwe acquisitie

Een vraag die wij vaak krijgen van creatieve ondernemers is hoe zij van koude, lauwe acquisitie kunnen maken. Vrijwel alle creatieven hebben een hekel aan koude acquisitie, zomaar de telefoon oppakken en iemand bellen om jezelf aan te prijzen. In dit artikel geven we een aantal tips om van koude acquisitie lauwe acquisitie te maken, zodat de drempel iets minder hoog wordt.

Allereerst moeten we even iets heel duidelijk maken: acquisitie is niet “Mensen iets verkopen dat ze eigenlijk niet willen hebben” maar wel “Klanten vinden met een probleem dat jij kunt oplossen”. Als je dit constant in je achterhoofd houdt, ben je al een heel eind.

De Stappen

Om van koude lauwe acquisitie te maken doorloop je de volgende stappen:

1. Welke klanten wil je hebben?
2. Ontmoeten of bellen?
3. Arrangeer een ontmoeting
4. Zorg voor een aanleiding om te bellen

1. Eerst moet je weten wie je als klant wil (anders weet je niet waar je moet beginnen).

Actie:
Benoem een aantal groepen potentiële klanten. Denk aan branches, regio’s en kenmerken.

2. Ontmoeten of bellen?

Om je doelgroepen te benaderen heb je grofweg twee opties:

Arrangeer een ontmoeting
Zorg voor een aanleiding om te bellen

Je moet dus de keuze maken of je de klant wilt benaderen door hem of haar te ontmoeten of door te bellen.

Actie:
Kies een strategie die bij je past (allebei kan ook)

3. Hoe arrangeer je een ontmoeting?

Om de potentiele klant letterlijk tegen het lijf te lopen kun je de volgende acties ondernemen:

• Weet waar jouw doelgroep zich ophoudt, letterlijk. Waar kun je hem of haar tegen het lijf lopen?
• Wordt lid van relevante clubs
• Gebruik LinkedIn om de juiste contactpersonen te achterhalen.
• Bezoek relevante borrels, beurzen, seminars etc
• Bereid je voor met een goed en toegespitst verhaal (“mijn visie is dat meubelfabrikanten veel betere resultaten halen als ze meer aandacht hebben voor design”)

4. Zorg voor een aanleiding om te bellen

Wat kan een aanleiding zijn?

• Stuur eerst informatie toe.
• Verdiep je in het bedrijf en kom met een visie
• Reageer op nieuwsfeiten
• Onderzoek of je iemand kent die je kan introduceren.
• Vraag tevreden klanten of zij je willen introduceren bij een van hun relaties.

Aan de slag!
Het moeilijke van acquisitie is om het te blijven doen, ook als je het druk hebt. Maar bovenstaande acties zijn niet moeilijk en kosten niet veel tijd. Dus:

  Doe elke dag minimaal één acquisitie activiteit. Bijvoorbeeld:

Stel een gewenste klantenlijst samen

• Doe deskresearch naar deze bedrijven/mensen
• Pak de telefoon
• Ga op pad (borrels, beurzen etc)
• Benader bestaande klanten

En onthoud: Acquisitie is het vinden van mensen met een probleem waarvoor jij de oplossing hebt