Samen innoveren: drie checks tussen denken en doen

Steeds meer innovatie vindt niet meer plaats binnen een bedrijf, maar in netwerken van bedrijven. Samenwerking in innovatie is wel een stuk complexer dan de klassieke route van idee naar product, die binnen een bedrijf wordt afgelegd. In grote lijnen kennen gezamenlijke innovatieprojecten drie fasen: de initiatiefase (je leert elkaar kennen en besluit tot samenwerking), de opstartfase (je maakt een plan) en de uitvoeringsfase (je voert het plan uit).

Wat ik vaak zie bij de clusters die wij begeleiden, is dat samenwerkende bedrijven al doorstromen naar een volgende fase voordat ze daar helemaal klaar voor zijn. Ik ken bijvoorbeeld een groep ICT ondernemers die gezamenlijk een nieuw ontwikkelplatform maken. Ze waren al volop aan het bouwen toen ze er achter kwamen dat ze verschillende ideeën hadden over wat het uiteindelijke product moest kunnen. Nog later in het proces kwam de vraag op wie het platform eigenlijk ging beheren en exploiteren. Hierdoor ontstonden er conflicten en zijn er twee partners uit het cluster gestapt. Wil je voorkomen dat jouw samenwerkingsverband tegen dit soort problemen aanloopt? Doe dan onderstaande checks voor je verder gaat.

Van de initiatiefase naar de opstartfase

Heb je het gevoel dat jij en je samenwerkingspartners elkaar goed genoeg hebben leren kennen? Zijn jullie klaar om spijkers met koppen te slaan? Beantwoord dan eerst deze drie vragen:

• Hebben jullie een concreet gezamenlijk doel geformuleerd waar iedere deelnemer zich in kan vinden?
• Is alle benodigde kennis en capaciteit aanwezig in het samenwerkingsverband?
• Hebben alle samenwerkingspartners dezelfde ideeën over hoe je samenwerkt?

Is een van de vragen met nee beantwoord, dan kun je beter nog even in deze fase blijven.

Van de opstartfase naar de uitvoeringsfase

Zijn jullie tot een plan gekomen voor de innovatie en jeuken de handen om aan de slag te gaan? Beantwoord eerst de volgende vragen:

• Is er een trekker? Iemand die initiatief neemt, woordvoerder kan zijn, de partners bij elkaar brengt?
• Is er een proces vormgegeven met duidelijke mijlpalen en evaluatiemomenten?
• Is er overeenstemming over de businesscase? Wie gaat het eindresultaat op de markt brengen en is er wel voldoende markt? Hoe worden opbrengsten en het intellectueel eigendom verdeeld?

Ook hier geldt: is een van de vragen met nee beantwoord, blijf dan in deze fase.

Uit ervaring weet ik dat hoe zorgvuldiger je elke fase doorloopt, hoe groter de kans is op succes. In dit geval hebben we het dan over een succesvol op de markt geïntroduceerde innovatie – het doel van heel veel innovatieve ondernemers!

Waarom samenwerken?

Samen innoveren is ingewikkeld en gaat vaak mis. Het lijkt dan logisch om binnen je eigen bedrijfsmuren te innoveren. Waarom is samenwerking echter toch te overwegen?

De belangrijkste reden is dat de klantvraag complexer wordt dan je enkel met je eigen bedrijf kunt leveren, de klant wil in toenemende mate ontzorgd worden. Een gebouwbeheerder wil in dit kader niet meer te maken hebben met een schilder, een glaszetter, een installateur en een dakdekker – hij wil dat zijn gebouw goed onderhouden wordt en blijft.

Gevolg van deze complexe klantvraag is dat de behoefte aan aanvullende kennis en capaciteit toeneemt. Door samen te werken vergroot je de capaciteit en daarmee de schaalbaarheid van innovatie. Een klein architectenbureau kan niet inschrijven op de aanbesteding van een nieuw ziekenhuis, maar in een consortium met een installateur en constructeur kan dat wel. Hoe pak je zo’n samenwerking aan?

Het starten van een samenwerking lijkt een beetje op het starten van een bedrijf. Daarmee heb je als ondernemer ervaring! Denk na over de markt, de propositie van de samenwerking, benodigde technologie en kennis, bemensing, enzovoort. Zo begint een samenwerking altijd met een goede visie op de markt en de toekomst. Immers, je bundelt je krachten niet alleen omdat het zo gezellig is, maar omdat het past binnen je toekomstvisie. Je ziet kansen in de markt en hebt partners nodig om die te verzilveren.

De eerste stap is dus het vinden van de juiste partners. Denk daar niet te licht over: het aangaan van een samenwerking is als het aangaan van een huwelijk. De juiste partnerkeuze is essentieel. Mijn collega Bon Uijting spreekt in dit verband over drie soorten ondernemers in samenwerkingsverbanden:

• 1+ ondernemers
• 1 ondernemers
• 1- ondernemers

De 1+ ondernemers zijn mensen met visie, met de blik naar buiten, met een open en ondernemende houding, vaak de initiatiefnemers van een samenwerking.
1 ondernemers hebben een stukje van de puzzel en brengen dat graag in, maar willen verder niet te veel gedoe. Zij zijn nuttig in een samenwerkingsverband, maar niet als die bestaat uit alleen maar 1 ondernemers; dan is er geen kartrekker.
De 1- ondernemers ten slotte komen alleen maar halen en zijn doorgaans niet helder over hun doelstellingen en intenties. Met 1- ondernemers aan boord is de samenwerking gedoemd te mislukken.

Maar wel de allerbelangrijkste voorwaarde voor succesvolle samenwerking is vertrouwen. Samenwerken gebeurt niet tussen organisaties, maar tussen mensen. Zij moeten elkaar kunnen vertrouwen, anders wordt het niets. Aandacht schenken aan deze zachte kant van de samenwerking is iets wat veel ondernemers best moeilijk vinden. Soms kan een onafhankelijke begeleider hier uitkomst bieden. Op vertrouwen kan vervolgens gebouwd worden door werkelijk transparant naar elkaar te zijn: over de doelstelling van elke samenwerkingspartner, maar ook over ingebrachte kennis, kosten, opbrengsten etc.

Door een duurzame samenwerking met de juiste partners, de 1+ ondernemers, kun je als MKB’er krachtiger zijn dan welke multinational ook. Ik roep je dus op: wees een 1+ ondernemer!

Van koude naar lauwe acquisitie

Een vraag die wij vaak krijgen van creatieve ondernemers is hoe zij van koude, lauwe acquisitie kunnen maken. Vrijwel alle creatieven hebben een hekel aan koude acquisitie, zomaar de telefoon oppakken en iemand bellen om jezelf aan te prijzen. In dit artikel geven we een aantal tips om van koude acquisitie lauwe acquisitie te maken, zodat de drempel iets minder hoog wordt.

Allereerst moeten we even iets heel duidelijk maken: acquisitie is niet “Mensen iets verkopen dat ze eigenlijk niet willen hebben” maar wel “Klanten vinden met een probleem dat jij kunt oplossen”. Als je dit constant in je achterhoofd houdt, ben je al een heel eind.

De Stappen

Om van koude lauwe acquisitie te maken doorloop je de volgende stappen:

1. Welke klanten wil je hebben?
2. Ontmoeten of bellen?
3. Arrangeer een ontmoeting
4. Zorg voor een aanleiding om te bellen

1. Eerst moet je weten wie je als klant wil (anders weet je niet waar je moet beginnen).

Actie:
Benoem een aantal groepen potentiële klanten. Denk aan branches, regio’s en kenmerken.

2. Ontmoeten of bellen?

Om je doelgroepen te benaderen heb je grofweg twee opties:

Arrangeer een ontmoeting
Zorg voor een aanleiding om te bellen

Je moet dus de keuze maken of je de klant wilt benaderen door hem of haar te ontmoeten of door te bellen.

Actie:
Kies een strategie die bij je past (allebei kan ook)

3. Hoe arrangeer je een ontmoeting?

Om de potentiele klant letterlijk tegen het lijf te lopen kun je de volgende acties ondernemen:

• Weet waar jouw doelgroep zich ophoudt, letterlijk. Waar kun je hem of haar tegen het lijf lopen?
• Wordt lid van relevante clubs
• Gebruik LinkedIn om de juiste contactpersonen te achterhalen.
• Bezoek relevante borrels, beurzen, seminars etc
• Bereid je voor met een goed en toegespitst verhaal (“mijn visie is dat meubelfabrikanten veel betere resultaten halen als ze meer aandacht hebben voor design”)

4. Zorg voor een aanleiding om te bellen

Wat kan een aanleiding zijn?

• Stuur eerst informatie toe.
• Verdiep je in het bedrijf en kom met een visie
• Reageer op nieuwsfeiten
• Onderzoek of je iemand kent die je kan introduceren.
• Vraag tevreden klanten of zij je willen introduceren bij een van hun relaties.

Aan de slag!
Het moeilijke van acquisitie is om het te blijven doen, ook als je het druk hebt. Maar bovenstaande acties zijn niet moeilijk en kosten niet veel tijd. Dus:

  Doe elke dag minimaal één acquisitie activiteit. Bijvoorbeeld:

Stel een gewenste klantenlijst samen

• Doe deskresearch naar deze bedrijven/mensen
• Pak de telefoon
• Ga op pad (borrels, beurzen etc)
• Benader bestaande klanten

En onthoud: Acquisitie is het vinden van mensen met een probleem waarvoor jij de oplossing hebt

Hoe maak je een goede offerte?

Okee, je mag offerte uitbrengen, je bent ver gekomen. Maar nu nog de opdracht binnenhalen. Wat staat er in een goede offerte? Hierbij tien tips.

1. Stel je bedrijf voor en leg nadruk op die punten die voor deze klant van belang zijn. Dus niet altijd hetzelfde tekstje gebruiken! Wel kun je een aantal versies maken voor verschillende typen opdrachten/klanten die vaak voorkomen.
2. Open deur, maar te belangrijk om niet te noemen: zorg dat er absoluut geen enkele spel- of typfout in de tekst staat.
3. Herhaal de woorden die de klant heeft gebruikt bij het stellen van de vraag. Laat merken dat je het probleem begrijpt en dat je het gaat oplossen. Leg in de tekst van de offerte de relatie tussen de situatie bij de klant en de oplossing die jij gaat bieden.
4. Als het niet in de algemene voorwaarden staat, zeg dan iets over het eigendom van het werk. Wie krijgt de auteursrechten?
5. Neem een geldigheidstermijn op in je offerte, bijvoorbeeld zes weken.
6. Specificeer niet te veel. Als je bijvoorbeeld de uurbesteding aangeeft dan krijg je behalve een discussie over de prijs ook nog een discussie over de tijdsbesteding. Specificeren naar fase is handiger.
7. De lezer van de offerte is in eerste instantie geinteresseerd in de prijs. Het is dus zinvol om al in de inleiding een samenvatting te geven van de prijs en de opbrengsten van het project. Vervolgens kun je dit in de rest van de offerte onderbouwen.
8. Geef aan waarmee de opdracht eindigt en bouw een evaluatiemoment in.
9. Standaardiseer offerteonderdelen zodat het niet te veel tijd kost om een offerte te maken.
10. Verwijs naar de algemene voorwaarden in de offertetekst zelf en stuur de algemene voorwaarden mee met de offerte.

Elf onconventionele manieren van acquireren

Bij het woord acquisitie denkt iedereen toch al snel aan het 'koud bellen' van een lijst met potentiele klanten. Maar er zijn heel veel manieren om klanten in aanraking te laten komen met jouw product of dienst. Daarom ter inspiratie elf onconventionele manieren van acquireren.

1. Organiseer zelf een event rondom je eigen expertise en nodig zoveel mogelijk bestaande en potentiele klanten uit.
2. Ga partnerships aan met bedrijven die een aanvullende dienst leveren aan dezelfde doelgroep.
3. Hou een bedrijfstwitter bij en link die aan de LinkedIn accounts van je medewerkers. Gebruik de bedrijfstwitter niet voor directe marketing, maar wel om je expertise te delen en volgers een inkijkje in je bedrijf te geven.
4. Stuur persberichten uit als je een nieuwswaardig feit hebt: bijvoorbeeld de lancering van een heel vernieuwend product of de afronding van een mooi project.
5. Geef trainingen en koester het netwerk van oud-cursisten.
6. Stimuleer klanten om nieuwe klanten aan te leveren, bijvoorbeeld met kortingsacties.
7. Houdt na oplevering een evaluatiegesprek met de klant en vraag tevreden klanten naar relaties die hetzelfde product zouden kunnen gebruiken.
8. Doe mee aan tenders
9. Maak van koude lauwe acquisitie door te reageren op zaken uit het nieuws, vakbladen etc
10. Schrijf artikelen over je expertise
11. Neem een stagiair van een commerciele opleiding voor al die acquisitieklusjes waar je zelf niet aan toe komt, zoals het maken van lijsten van mogelijke klanten, desk research, juiste contactpersonen achterhalen, actief zijn op sociale netwerken etc.

Effectieve Acquisitie voor Ontwerpers

Syntens organiseert een heel inspirerende workshopreeks speciaal voor ondernemende ontwerpers en ontwerpende ondernemers. Zie info hieronder:

Klanten begrijpen de waarde niet van mijn diensten! Hoe verkoop ik mijn diensten beter? Door ontwerpdeadlines ontbreekt structurele acquisitie. Herken jij dit en wil je meer business genereren? Volg dan deze reeks bijeenkomsten.


Acquisitie voor ontwerpers is een inspirerend programma voor 7-9 deelnemers. In vier bijeenkomsten van 2 uur deel je knelpunten, kennis en ervaring met andere ontwerpers en werk je aan een concrete aanpak voor jouw onderneming. Twee Syntens adviseurs met een ontwerpachtergrond begeleiden de groep en dragen oefeningen en theorie aan. De setting is vertrouwelijk en informeel.




Resultaat

• Na elke sessie ga je naar huis met praktische tips en adviezen om meer business te generen.
• Tijdens elke sessie wordt je aangesproken op het resultaat van je tussentijdse acties.
• Je ontwikkelt een waardevol netwerk van ondernemers.

Voor wie?

• Je bent ondernemer en hebt een ontwerp/design studio. (interieur-, architect-, grafisch-, interactie-, mode-, industrieel ontwerp etc.)
• Je hebt de ambitie om te groeien.
• De onderneming bestaat uit minimaal 2 FTE.

Bij het samenstellen van de groep houden wij rekening met mogelijke concurrentie.
De eerste bijeenkomst woensdag 21 april 15.00-17.00 en vindt plaats te Syntens Den Haag. Tijdens de eerste bijeenkomst worden de vervolgafspraken gepland.

De kosten voor deelname bedragen €100,- voor deelname aan alle bijeenkomsten.

Meld je aan via deze link. Syntens neemt hierna contact met je op voor een intake gesprek. Aan het eind van het intakegesprek wordt gezamenlijk een besluit genomen over deelname. Voor meer informatie neem je contact op met Paulien Roovers 088- 444 0 291 of Arianne Bijma 088 - 444 0 017

Op zoek naar financiering?

Ben je op zoek naar externe financiering van een investeerder? Hieronder een lijstje met mogelijkheden:

www.nebib.nl
www.dcif.nl
www.solidventures.nl
www.bobprince.nl
www.peakcapital.nl
www.syllion.com
www.nextstage.nl
www.indictis.com
www.businessangels.nl
www.middenduin.nl
www.enthri.com
www.fundament-participaties.nl